一位在美国大学里负责录取的同事告诉我：录取美国学生，在什么都不成问题的情况下，最后钱成了问题。美国留学学生有时拿着几个学校的录取通知，和各校同时为奖学金的事情讨价还价，颇象中国的自由市场上的“砍价”。中国学生则相反，什么都可以成为问题，就是钱没有问题。只要录取，他们就付足学费，哪怕没有任何奖学金。

奖学金在美国大学录取中大有学问。首先，联邦和州政府对弱势家庭的学生常常通过奖学金进行资助。不仅学生要靠这笔钱完成学业，许多学校，包括私立学校，也指望着这笔钱来经营。因为许多政府的奖学金，是跟着学生走的。

学生决定去A校就读，政府的奖学金就用来支付A校的费用。如果学生决定去B校，钱就跟着学生进了B校的账户。所以，当你发现一些靠学费维持的私立学校拼命竞争招揽那些穷学生时，不要想当然地认为这些学校是菩萨心肠。这很可能是因为这些学校要把政府给这些学生的奖学金赚到自己手里。这种竞争到了极端，就发展到“招傻瓜比招聪明学生更容易办学”的地步。

比如，一个人生长在问题家庭：父亲在蹲监狱，母亲吸毒，兄弟也进过几次监狱，但自己品行尚可，虽然学业一塌糊涂。这种人往往成为政府救助的对象，比较容易拿到奖学金。一个手头拮据的中产家庭子弟，功课不错，却因为家庭经济状况听起来不错而拿不到奖学金。学校录取靠政府的钱的前者，经常更有赚头。对于精打细算的后者，学校则不免要自己掏腰包给点奖学金，否则很难吸引过来。这就降低了学校的利润。

虽然外国学生沾不上美国政府的奖学金，美国的大学一般自己还是有一些奖学金的。不过，我们必须理解：这种奖学金未必是纯粹奖励式的善款，而往往是讨价还价的一种遮掩而已。美国的零售业都是明码标价地售货。即使在小摊上，也很难见到中国小摊贩前的“砍价”景象。

但是，大宗商品，比如车、房等等，交易中的讨价还价还是非常重要的，只有幼稚的人才会相信标价。道理很简单：你和摊贩为了两斤肉砍了半天价，最后省下的钱还不值你的时间。但买辆车要两万多美元，花半天时间砍下一千块来，回报远远超出你的工时价格。买栋房子，砍下几万美元的价格并不新鲜。不砍价的人纯粹是傻瓜。上大学，四年的学费十万美元上下，在车和房子的价格之间，哪里有按标价付钱的道理?

不过，大学作为教育机构，口口声声不以赚钱为目标，在价格游戏上也文雅些。比如，一所大学明码标价的学费是三万美元，你要之照付了，大学自然欢天喜地地拣了个便宜。

如果你来自一个精打细算的中产阶级家庭，功课也不错，学校要是想吸引你，就会许诺一些奖学金。这笔奖学金，说白了就是降价的折扣。只是学校不愿意摆出一副自己的产品兜售不出去而不得不清仓甩卖的架势，而要写信恭喜你：“因为你优异的素质和表现，本校决定授予你5000美元的奖学金。这是对你卓越成就的一种承认。

我们热切盼望着你加入我们生机勃勃、充满希望的优质学生队伍。”你读了这封信，感觉飘飘然，读书的费用一下子少了5000，当然更有可能去这所学校了。大学也避免了绝望兜售的小贩形象，而扮演了慈善家的角色。双方都皆大欢喜。不过最后一算账，学校没有收你三万的学费，而是收了两万五。这还是一笔大有赚头的学费。

也正是因为如此，许多美国学生同时申请几个学校，拿了几个录取通知单和各校讨价还价。你的选择越多，越容易拿到奖学金。有些学生，即使第一年没有能砍下价来，第二年还会以家庭困难等因素找学校讨价还价。学校如果不管，你因此辍学，或者转到其他学校，这对学校的排名等等就是个损失。因为“新生保有率”是美国大学排名的重要指标。有些学校愿意投一点资保有新生。这种考虑，在许多情况下也可以成为学生讨价还价的砝码。

中国望子成龙的家长，为了孩子留学不惜代价，往往忘了这些规则。一位在中国的中介公司工作的美国人讲述了这样的奇观：孩子没有被录取，家长跑到中介公司大闹。公司表示如数退回中介费。绝望的家长则表示不要退款，就要孩子能留学。这种心态在中国家长中越普及，对中国的学生就越不利。因为美国大学形成了这么一种定见：中国学生什么价钱都肯出，没有讨价还价之必要。最终的结果是中国家庭集体吃亏，让人家在自己头上想赚多少就赚多少。

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